U ovom članku ćete pročitati
Formiranje cene proizvoda je glavobolja svim privrednicima. Svaki privrednik je sigurno barem jednom imao dilemu kako formirati cenu svog proizvoda ili usluge. U turbulentnom tržišnom okruženju, a pogotovo u situacijama visoke cenovne osetljivosti, ovo pitanje dobija još veći značaj. Kako odabrati pravu cenu koja će nam doneti profit? Kako da pri tom cena ne bude previsoka i da ostane konkuretnta? Koja će cena biti prihvatljiva za kupca za proizvod koji mu nudimo?
Metode formiranja cene proizvoda
Postoji mnogo načina formiranja cena proizvoda i usluga, kao i različiti interni i eksterni faktori koji utiču na politiku formiranja cena. Od načina za formiranje cena najčešće se koriste sledeća tri:
- METOD TROŠKOVI PLUS – cena proizvoda treba da pokrije ukupne troškove i da doprinese dobiti
- MARGINALNA METODA – cena proizvoda ne mora da pokrije sve ukupne troškove ali je pretpostavka da doprinosi dobitku
- METODA CILJNE STOPE PRINOSA – preporuka za preduzeća koja su fokusirana na profit
Pošto je cena sastavni deo marketing mixa veoma je bitno za plasman proizvoda i usluge pravilno kreiranje cena u zavisnosti od sveukupnih tržišnih uslova. Kako bi se prodao proizvod ili usluga prodavci najčešće podeležu davanju rabata i popusta. Ovim blogom ću pokušati da vam dam savet kako da prodate svoj proizvod bez davanja popusta i uz zadržavanje cene koju ste kreirali.
Kako da prodate proizvod bez popusta?
Da se ne lažemo, popusti mogu biti sjajna stvar za kratkoročno povećanje prodaje (čak i po nekoliko puta) ali se treba zapitati da li popusti donose i dugoročnu zaradu kompanije i kako oni utiču na poziciju budućih cena proizoda. Nebrojeno puta je dokazano da kada neke proizvode prodajete putem popusta vaši kupci se nakon određenog vremena naviknu na ovu strategiju i kupuju isključivo proizvoda na popustu, što vama znači manje profita. Takođe, ukoliko odlučite da prestanete sa davanjem popusta gubite veliki broj kupaca. Sledeći velik problem sa davanjem popusta je taj da popusti smanjuju vrednost vaše robe i usluga u očima kupaca. Kada je kupcima ponuđema opcija popusta oni više ne žele da plate punu cenu za proizvode koje nudite. Kako izbeći ovu situaciju?
Za potencijalo rešenje ovog problema rađena je studija u Americi gde je dvema kontrolnim gupama ponuđena ista kombinacija proizvoda (kolač i mafin) ali pod različitim uslovima. Prvoj grupi je ponuđeno zajedno kolač i mafin po ceni od 80 centi dok je drugoj grupi ponuđen isti kolač po ceni od 80 centi i mafin gratis. Istraživanje je pokazalo da je prva kontrolna grupa izvršila kupovinu u 65% slučajeva dok je druga grupa (smatrajući da dobija više za svoj novac) izvršila kupovinu u 85% slučajeva.
Dodajte vrednost umesto popusta
Šta nam govori ovaj primer? Ako ste već odlučili da snizite cenu nekog proizvoda u cilju povećanja prodaje pokušajte da, umesto davanja popusta, na svoj proizvod dodate novu vrednost. Na taj će način vaši kupci imati osećaj da ono što plaćaju zaista vredi potrošenog novca, imaće utisak da dobijaju više za ono što su platili, a vi ćete izvršiti prodaju.
Da li ste imali sličnih iskustva u praksi? Ako jeste podelite to sa nama.
