Da li ste nekada doživeli ovakvu situaciju…
Pregledate analitiku Vašeg sajta i sve metrike pokazuju pozitivno kretanje, neke su čak i bolje od očekivanih. Saobraćaj ka Vašem (ili klijentovom) sajtu je odličan, reklame dobijaju željene reakcije, tu su i klikovi, baneri se pojavljuju na pravim mestima, ali nekako ne postižete dovoljan broj prodaja. Ili barem ne koliko je očekivano.
Pitate se – šta je problem? Uradili ste sve što nalaže najbolja praksa, a ipak broj prodaja ostaje mali, nema ni povećanja zarade.
Pravila igre
Gledano iz ugla marketara ili vlasnika biznisa, primetno je da se proces prodaje dramatično promenio u poslednjih pet godina. Možda Vam se čini da ste ove nedelje dogovorili posao na potpuno drugačiji način od onog sklopljenog prošlog meseca – i u pravu ste, jeste drugačiji.
Promene u digitalnom svetu dolaze brzo sa novim algoritmima, metodama i tehničkim mogućnostima, a sve što mi možemo da uradimo jeste da im se prilagodimo.
Pre samo par godina dobro napisana Facebook reklama sa par profesionalnih slika mogla je da donese dovoljno zarade, novih klijenata i poveća prepoznatljivost brenda. Danas to više nije dovoljno: nekada dobre taktike više ne donose rezultate, čak ni uz vrhunsku sliku, kopi i optimizaciju reklame.
Vremena su se promenila. Društvene mreže postaju sve zahtevnije u pogledu prostora i načina distribucije reklama, kriterijumi se stalno podižu, a da ne spominjemo desetine i stotine, ako ne i hiljade drugih kompanija koje se bore da zauzmu malo virtuelnog prostora u svakoj niši.
Kako onda isplivati iz ovog ogromnog kazana i dopreti do svojih kupaca?
Era digitalnog ekosistema
Ako nas poznajete dovoljno dobro, znate da uvek ističemo važnost kreiranja digitalnog ekosistema za svoj i biznis svojih klijenata. To podrazumeva optimizovanje digitalnog okruženja za Vaš brend u kojem su sajt, društvene mreže i drugi virtuelni kanali komunikacije optimizovani da pomognu razvoju brenda, omoguće publici da Vas pronađe i kupi Vaš proizvod.
Kako biste optimizovali ekosistem potrebno je ulaganje u SEO, vođenje reklamnih kampanja, razvoj sajta, marketing na društvenim mrežama, pisanje bloga, content marketing, email marketing… ili bar neke od njih.
Tako dolazimo do onog čuvenog Omni-channel pristupa o kojem je ovde zapravo reč.
Budite tamo gde je Vaša publika, neka oni određuju pravila – bilo gde i bilo kad
Stvaranjem optimizovanog digitalnog ekosistema zapravo se fokusirate na ono najvažnije – razvoj brenda i na Vašu publiku. Možete to postići i samo ulaganjem u razvoj brenda i pronalaženjem publike bez balansiranog digitalnog ekosistema, ali ovo je mnogo efikasniji pristup.
Kada je sve optimizovano i harmonizovano, povećavaju se šanse da ljudi primete Vaš brend, da veći broj njih postaju Vaši pratioci, i na kraju više kupuju od Vas. Ipak, do prodaje nije tako lako doći.
Postoji jedan ključni element koji nedostaje većini strategija koje veliki broj agencija i preduzetnika sprovode. Lako dovode saobraćaj na sajt, ali tek mali deo tog saobraćaja će da preraste u prodaju. Zašto je tako?
Prvi i glavni razlog jeste što većina obezbeđuje saobraćaj, a ne prodaju. Postoji ogromna razlika u strategiji privlačenja posetilaca na sajt i privlačenja kupaca
- Drugo, većina se oslanja na jednodimenzinalnu prodajnu strategiju. Umesto da koriste i kombinuju sva raspoloživa sredstva da ostvare prodaju (omni-channel faktor) većina marketara i vlasnika biznisa zasebno neguje svaku platformu kao odvojeni prodajni levak.
- I poslednje, nisu spremni da prodaju u trenutku kada je kupac spreman da kupi. Na taj način proces nije prilagođen kupcu.
Posmatrano zajedno, omni-channel pristup koristi sva raspoloživa sredstva i platforme, sve prednosti koje one nude i fokusira se na zatvaranje prodaje.
U praksi to uključuje dobro tempirane pop-up poruke sa opcijom prijave na newsletter. Nakon toga slede ciljane automatizovane, pažljivo kreirane i personalizovane e-mail sekvence kojima ih ohrabrujete da kupe Vaš proizvod po posebnoj ceni i u jasno određenom vremenskom periodu.
Deo omni-channel strategije može biti i Facebook reklama koja potencijalne klijente vodi na odredišnu stranu (Landing page) da preuzmu e-book. Tada se pokreće nova automatizovana e-mail sekvenca koja im daje dodatne informacije o Vašem brendu i uslugama sa strateški pozicioniranim pozivima na akciju kojim se podstiču da Vas kontaktiraju.
Pomenuti procesi su deo detaljno mapiranog putovanja kroz iskustvo kupovine – customer journey – sa pažljivo kreiranim reklamama koje vode klijenta kroz kanal komunikacije povećavajući šanse da na kraju dođe do prodaje.
To isto može da bude i Facebook objava sa chat-bot sekvencom koja se aktivira ako se u komentar upiše određena reč.
Suština je u tome da je potrebno stvoriti okruženje u kojem potencijalni klijent stiče utisak da je on taj koji odlučuje. Da je on taj koji Vas je pronašao, otkrio priču Vašeg brenda, da on započinje interakciju sa vama i na kraju odlučuje da li će posao biti dogovoren (završena prodaja).
Fokus omni-channel pristupa jeste da se ciljaju potencijalni klijenti iz svakog mogućeg ugla sa istom porukom kako bi se stvorio utisak da je sve pitanje njihove snalažljivosti da pronađu Vas, a ne rezultate sveobuhvatne kampanje.
Koja je Vaša dodatna vrednost?
Strategija koja koristi sve kanale i najbolje što moderna tehnologija može da ponudi (kao što je automatizacija, na primer) može učiniti da saobraćaj na sajtu preraste u prodaju.
Sa pravim pristupom:
- nastavićete da privlačite saobraćaj na sajt
- posetioce ćete konvertovati u pratioce/pretplatnike mailing liste
- pratilaca/pretplatnika mailing liste konvertujete u kupce
- a kupci će prerasti u ambasadore brenda, podstičući svest o brendu i još više olakšati nove prodaje
Nedostaci?
Ni jedan sistem nije savršen, ali sa omni-channel pristupom jedini nedostatak može biti ljudska greška. Kreiranje kampanje, odredišnih stranica, vizuelnog i tekstualnog sadržaja, automatizacija procesa može biti prevelik posao za jednu osobu i tako uticati da se potencijal strategije ne iskoristi do kraja. Takođe, postoji opasnost da deo strategije ili softvera ne bude implementiran na odgovarajući način. Na sreću, ako imate ceo tim ljudi na raspolaganju, šanse da dođe do greške se svode na minimum.
Završne misli
Kao što možete videti ovaj pristup podrazumeva upotrebu tehnologija poslednje generacije i uspešno testiranih taktika prodaje. Time se formira Vaš savršeni digitalni ekosistem sa proverenim strategijama, omogućava razvoj svesti o brendu i u isto vreme značajno uvećava mogućnost ostvarivanja prodaje.
Drugim rečima, daje Vam najbolje što digitalni marketing može da ponudi u ovom trenutku putem integracije svih raspoloživih sredstava tako da i dalje možete jasno preneti priču svog brenda.
Ako Vam je potreba pomoć u kreiranju omni-channel marketing strategije, zakažite besplatne konsultacije sa nama.
