Ako Vas je naslov možda asocirao na neprikosnoveni filmski klasik Kum, odmah na početku da razjasnimo da ovde neće biti reči o čuvenoj mafijaškoj porodici Korleone. Mada, ako se bavite marketingom, ova priču ne treba da preskočite jer se radi o evergreen marketinškom klasiku.
Mi marketari često pominjemo kako su se stvari promenile, kako su se promenila ponašanja i očekivanja kupaca, kako se razvijao način na koji plasiramo robu na tržište. Istina je da su se stvari dosta promenile, međutim, postoje neke stvari u marketingu koje nikada ne izlaze iz centra intresovanja kupaca.
Jedna od tih stvari je primamljiva ponuda. Izrada i predstavljanje ponude još uvek je jedna od najvažnijih stvari u marketingu. Zašto? Jer ako Vaša ponuda nije usaglašena sa Vašim potencijalnim klijentima, možete se oprostiti od konverzija. To je surova istina.
Postoji dosta različitih elemenata prodajne kampanje, ali ako neprestano postižete nezadovoljavajuće rezultate na odredišnim landing stranicama, prvo što biste trebali da prekontrolišete je Vaša ponuda.
Predstavljanje ponude je srž Vaših prodajnih aktivnosti, zato pažljivo analiziranje svakog elementa veb stranice Vam može pomoći u preciziranju oblasti na kojima Vaša ponuda ne pruža ono što kupci očekuju.
U ovom članku ćemo Vam pomoći da prepoznate te elemente i daćemo Vam nekoliko saveta kako ih možete poboljšati tako da Vaša ponuda prenosi poruke i pravi željene konverzije.
Analizirajte sve elemente
Naslov
Naslov Vaše odredišne (landing) stranice jedno je od mesta na kojem Vaša ponuda može zasijati ili propasti. To je prvo što osoba pročita kada poseti Vašu stranicu, tako da je poželjno da naslov vrlo jasno predstavlja Vašu ponudu.
Neka bude informativan i jasan jer ljudi vrlo lako prepoznaju slatkorečive naslove pune praznih obećanja i češće napuštaju te veb stranice.
Grafika
Slike i video materijal Vam mogu biti od velike koristi ukoliko služe svrsi i jasno predstavljaju Vašu ponudu, jer u suprotnom mogu skrenuti pažnju potencijalnog kupca sa Vašeg proizvoda/usluga. Ako imate bilo kakvu grafiku iznad poslednje četvrtine ekrana, pokušajte da je pomerite niže ili pronađite nešto što bliže objašnjava Vašu ponudu i podržava je.
Kada koristite vizuale na kojima se nalaze ljudi, obavezno odaberite predstavnike različitih starosnih dobi, nacionalnosti, pola itd. Potrebno je da pokrijete što širi raspon kako biste uticali na ljude tako da se mogu zamisliti kao osoba sa fotografije i oblikovati određenu interakciju sa Vašim proizvodom.
Podnaslov
Kao i naslov, potrudite se da Vaš podnaslov takođe bude jasan kad je u pitanju objašnjenje Vaše ponude i prednosti koje ona pruža.
Uvod
Način na koji otvarate svoj prodajni tekst Vam može doneti razliku u prodaji. Ako ste u prošlosti često počinjali od pozitivnih pristupa, pokušajte sada da krenete od negativnih. Testirajte direktni pristup ako ste do sada uglavnom otvarali tekstove pričama.
S druge strane, najbolji kopi uvek efektno objašnjava stanja „pre i posle“. Vaš kupac želi da zna kako će mu Vaš proizvod promeniti život, pa zato komunicirajte o razlikama između stanja pre i posle, kako bi Vaši kupci mogli jasno uvideti razliku prelaska iz jednog stanja u drugo.
Prodajni video email vs dugački prodajni email
Korišćenje prodajnih video mejlova (ili VSL-ova) odličan je način da brzo prenesete ogromne količine informacija, koje se lako mogu razumeti.
Ako nikada niste eksperimentisali sa video formatom, isprobajte ga i vidite kako funkcioniše u Vašem slučaju.
Kada radite na prodajnom videu, obratite pažnju na nekoliko sledećih načina za predstavljanje informacija:
- Neka jedna osoba prezentuje sve informacije.
- Koristite različita mesta, stilove itd.
- Upotrebite ekran pored prezentera i pokažite kopi koji ističe osnovne elemente ponude. Ekran se takođe može koristiti za prikaz cele ponude ili digitalnog proizvoda.
Elementi prodajnog video e-mejla
Glas – Testirajte kako različite boje glasa utiču na prodajne rezultate Vašeg VSL-a. Neka prezenteri koriste različite tonalitete i način govora. Testirajte razdragani glas, ali i ozbiljne tonove i analizirajte šta bolje utiče na prodaju.
Brzina – Pokušajte da ubrzate ceo video za 10 procenata. Ponekad je to sve što Vam treba da biste privukli pažnju svojih klijenata.
Jačina zvuka – Eksperimentišite sa smanjenjem jačine glasa na Vašem prodajnom videu. To može potencijalno povećati angažman jer je veća verovatnoća da će gledaoci obratiti posebnu pažnju kada prezenter tiše govori.
Naslov iznad videa – Odluka da li ćete naslov staviti na prvom slajdu Vašeg videa ili ćete ga postaviti iznad videa zavisi od samog naslova i otvaranja. To možete da otkrijete i sami. Ako je naslov dovoljno dobar da sam motiviše Vaše posetioce, može stajati iznad video sadžaja. Testirajte sve mogućnosti i pogledajte šta daje najbolje rezultate.
Boja pozadine
Testiranje različitih pozadina takođe može poboljšati Vašu ponudu.
Krenite sa onima koje su najčešće korišćene jer dokazano deluju najbolje:
- Crna
- Bela
- Statički vizual brenda
Automatsko puštanje vs klikni da bi pustio
Automatsko puštanje najbolje funkcioniše sa tradicionalnim prodajnim video mejlovima koji nude mogućnost direktnog odgovora, ali ako na stranici imate i druge elemente, zajedno sa pisanim marketinškim sadržajem, testirajte kako se Vaši rezultati razlikuju kada se video pokrene automatski i kada posetioci treba da kliknu kako bi ga pokrenuli.
Ako se odlučite za automatsko puštanje videa, obavezno podesite da se automatski i isključi.
VSL vs Doodle video
Doodle video animacija može biti sjajan način da povećate konverzije, međutim, ovaj tip videa ne daje uvek bolje rezultate u odnosu na tradicionalne prodajne formate. Ako već imate video koji dobro funkcioniše, testirajte ga s doodle animacijom i pogledajte kako publika reaguje.
CTA ili dugme za kupovinu/akciju
Vreme – Da li je Vaš CTA, dugme za kupovinu ili dodavanje artikla u korpu vidljivo svakoj drugoj osobi koja dođe na Vašu stranicu? Pokušajte da ubacite dugme koje iskače gde biste redovno pozivali na akciju putem pop-up prozora.
Takođe, ako redovno pratite metriku, možete pokušati da testirate CTA neposredno pre tačke u video sadržaju gde ga većina gledaoca obično zaustavlja.
Boja – Dugme u kontrastnoj boji sa pozadinom je izvrstan način za podsticanje konverzija. Kao što se uglavnom smatra, zelena, žuta i narandžasta boja dugmeta mogu funkcionisati za sve – samo osigurajte da se nadopunjuju sa bojama Vašeg brenda.
S druge strane, pokušajte potpuno da izbegnete crveno dugme kao opciju. Ljudi obično povezuju ovu boju sa zaustavljanjem akcije.
Tekst – Kao i kod naslova, izostavite slatkorečivost i koristite jasne reči koje signaliziraju šta će se dogoditi kada Vaši posetioci kliknu. „Kupite sada“, „Pristupite“, „Dodajte u korpu“, „Postanite član“ sve označava sledeći korak koji će se dogoditi kao rezultat njihove akcije.
Sve u svemu, što ste jasniji, to bolje.
Vaš proizvod
Ako nudite digitalne proizvode, proverite sledeće:
Dužina kursa – Ako nudite online kurseve, pokrenite nekoliko testova i pokušajte izdeliti kurseve tako da u svakom bude manje tema. To može biti izazovno i zavisiće od samog sadržaja kursa, zato budite temeljni kada ovo radite. Treba uzeti u obzir i činjenicu da nema koristi od podele kursa ako ga je lakše konzumirati kao celinu.
Digitalni proizvod – Još jedna varijanta koju možete da prodajete online jeste digitalni alat sa različitim opcijama, i jedan od proverenih načina da ponudie ovakav proizvod jeste segmentacija po veličini paketa i opcija koje su dostupne u okviru svakog od paketa (basic, premium, pro…). Dobre prakse su još i specijalne akcije gde u određenom vremenskom periodu proizvod može da se kupi po promotivnoj ceni. Ili popularna ,,bundle” kupovina gde prodajete više alata po jedinstvenoj ceni pri čemu kupac plati manje nego kad bi kupovao svaki alat posebno.
Broj modula – Kao i kod prethodne stavke, testirajte i proverite da li Vaši kupci žele više modula koji pokrivaju jednu ili dve teme ili manje modula koji se tiču više oblasti.
Obratite pažnju na članstva koja nudite – Opcije članstva mogu značajno doprineti ili unazaditi ponudu, zato proučite trenutne ponude za članstvo i proverite ima li potrebe za poboljšanjem.
Da li putem članstva klijenti ostvaruju dovoljno veliku vrednost?
Jesu li ljudi motivisani za članstvo ili su više za jednokratnu kupovinu?
Analizirajte premium i bonus sadržaj – Nudite li premium pakete ili bonuse? Ako ih imate, da li čine Vašu ponudu boljom? Šta želite da poboljšate uz njihovu pomoć? Članstvo, iskustvo jednokratne kupovine ili nešto treće?
Ako nudite fizičke proizvode, analizirajte sledeće:
Količina: Koliko proizvoda odjednom mogu poručiti posetioci Vaše stranice?
Dostava: Da li Vaša pravila isporuke prate trendove? Ako su u skladu sa standardima, obavezno ih istaknite.
Bonusi: Ako ste u mogućnosti da ih koristite, dodavanje bonusa Vašim proizvodima može biti izvrstan način da poboljšate Vašu ponudu. Čak i sitnice poput nalepnica Vam mogu pomoći u izgradnji brenda i oduševiti Vašu publiku. Ako ste u mogućnosti da im pružite impresivne bonuse, jasno ih istaknite u svojoj ponudi.
Cena
Cena je najosjetljiviji element na ovoj listi i imaće najveći uticaj na prodaju, zato pričekajte do samog kraja da je testirate – započnite s najnižom cenom koju možete da povećajte dokle je to moguće.
Opcije
Ima smisla dati više opcija ponude kada prodajete svoje proizvode ili usluge, međutim, najčešće jedna ponuda daje najbolje rezultate. Isprobajte nekoliko različitih mogućnosti – jedna opcija sa jednom ponudom i druga varijanta sa najviše dva različite ponude proizvoda ili usluga (na primer, osnovno + premium članstvo ili premium + VIP), tako da možete zaključiti koja najviše odgovara Vašim kupcima.
Garancija
Prvo razmotrite dužinu garancije. Da li je to 30, 60 ili 90 dana? Takođe obratite pažnju na izbor reči. Umesto mesečna garancija napišite garancija od 30 dana ili umesto godišnja garancija testirajte izraz – garancija od 356 dana i slično.
Ove suptilne promene mogu značajno uticati na percepciju Vašeg kupca, zato nemojte propustiti priliku da ih testirate.
Ograničenja
Uvođenje raznih vrsta ograničenja u ponudu može biti odličan način motivisanja ljudi na kupovinu. Postoje različiti načini za to.
Vremenska limitiranost – vremensko ograničenje popusta (XX / YY / ZZ)
Ograničene količine – ograničena količina proizvoda dostupna po jedinstvenoj ceni.
Ukoliko se odlučite da primenjujete ove taktike, pokušajte da pokrenete i posebnu odredišnu (landing) stranicu za ovu ponudu i pratite rezultate koje dobijate.
Želite li još informacija? Preuzmite i ovaj sjajan rezime sa 4 pokazatelja koja otkrivaju da li Vaša ponuda odgovara kupcima.
Završne misli
Kao što ste mogli da vidite, mnogo je različitih stvari koje čine ponudu kojoj klijenti ne mogu odoleti. Potrebno je da analizirate sve detalje i elemente na Vašoj prodajnoj, odredišnoj stranici. Mesta na kojima postavljate naslove, podnaslove, formate koje koristite, kopi koji pišete, Vaše pozive na akciju – jer će svi ovi elementi uticati na to šta će se na kraju odlučiti Vaši potencijalni kupci.
Ako želite pomoć u stvaranju takve ponude ili biste želeli da se neko pobrine za to umesto Vas, obratite nam se. Biće nam zadovoljstvo da Vam pomognemo.
Podelite na svojoj omiljenoj društvenoj mreži
