Ovo su fraze koje svakodnevno koristimo u komunikaciji sa klijentima, kada želimo da im prenesemo neko naše mišljenje, preporučimo im proizvod ili jednostavno iskažemo svoj stav o nekoj stvari. Kako bi što uverljivije zvučali bitno je da znamo koje su to prave reči koje treba upotrebiti u određenoj situaciji. Možda mislite da je totalno nebitno koju od ove dve fraze koristite. Pokazalo se, međutim, da postoji konkretan odgovor na pitanje koja je od ovih fraza ubedljivija.
Kako bi došao do odgovora na ovo pitanje pozvaću se na jednu studiju sprovedenu na univerzitetu Stenford u Americi gde se istraživala razlika u korišćenju ovih fraza. Naime, formirane su dve kontrolne grupe kojima je prezetovana ista poruka: „Šta mislite o dobrovoljnom davanju krvi?“. Od njih je traženo da odgovore koliko su uverljive izjave koje su pratile ovo pitanje. Prvoj grupi je data lista izjava sa sledećim tekstom: „Osećam da je doniranje krvi jedan od najvećih doprinosa koje mogu pružiti društvu.“ i još nekoliko sličnih izjava korišćenjem fraze ja osećam. Drugoj grupi je dat identičan tekst samo što je umesto ja osećam korišćena fraza ja mislim: „Mislim da je doniranje krvi jedan od najvećih doprinosa koje mogu pružiti društvu.“
Rezultati su pokazali da su emotivniji ispitanici pozitivnije odgovorili na frazu ja osećam dok su racionalniji ispitanici pozitivnije odgovorili na frazu ja mislim. Takođe je urađena studija na koji način reaguju muškarci i žene na ova dve fraze kada im se plasiraju preko oglasa i utvrđeno je da žene više reaguju na frazu ja osećam, dok muškarci bolje reaguju na ja mislim. Ovo naravno ne treba generalizovati, ali nam samo po sebi daje dobru početnu poziciju u pripremi razgovora i prezentacija ukoliko dobro poznajemo svoju publiku. Ukoliko, na primer, znamo da su nam u publici 80% žene razgovor treba usmeriti na emotivnu stranu korišćenjem fraze ja osećam.
Najbitnije od svega je da poznajete publiku kojoj se obraćate. Prema tome, ako mislite da vam je publika osećajna ili osećate da je vam je publika razumna koristite prave reči kako bi zvučali ubedljivije i na pravi način preneli svoju poruku.
Probajte ovo sa svojim poslovnim partnerom pa nam napišite da li je ovakav način ubeđivanja doneo bolje rezultate.
